抢占机构客户提升直销份额 基金公司争相“拥抱”城商行

如果说过去基金公司发力焦点是以代销为主的散户，那么这两年基金则将更多的注意力转向机构客户的直销渠道。“我们以前零售客户占比非常高，但这两年机构客户提升很快，目前机构客户占比已经超过一半，这一趋势还在持续中。”一家规模前十大基金公司高管如此表示。这似乎也成为整个基金业的新常态和新趋势。如果说过去基金公司发力焦点是以代销为主的散户，那么这两年基金则将更多的注意力转向机构客户的直销渠道。“我们以前零售客户占比非常高，但这两年机构客户提升很快，目前机构客户占比已经超过一半，这一趋势还在持续中。”一家规模前十大基金公司高管如此表示。这似乎也成为整个基金业的新常态和新趋势。

据上述基金公司高管介绍，今年以来，基金公司对机构客户的争夺异常激烈，尤其是城商行。“目前各路机构都在争抢零售端客户，基金零售端客户下滑，一批获得零售客户的机构资产配置能力不足，从而释放出很大的机构配置需求。金融市场的复杂性、融合性以及权益类市场的震荡，也加剧了机构资金配置需求大量涌现，而公募基金公司可以成为这一需求的承接者，这一情况在未来两三年还会延续。”上述基金公司高管说。

另一家大型基金公司人士也表示，委外资金这两年大规模涌现，给基金公司带来不少业务增量。“银行委外此前只是四大行做，后来股份制银行进来，今年城商行、农商行都来了，银行内资产管理部、金融市场部、投行部等都可以委托。”她说，今年公司重点发力城商行，这类银行资金规模虽然不及大型股份制银行，但需求量大，而且各大基金公司挖掘不足，存在较大空间。

实际上，这两年规模增长非常快的基金公司都很注重挖掘城商行。一家大型基金公司已经和多家商业银行合作，董事长、总经理亲自带队“跑市场”。据悉，该公司直销客户占比明显提高。

实际上，不少大型基金公司早已先人一步，利用资源优势积极拓展机构客户，一批有突围愿望的中小型基金公司也在积极拓展城商行。“我们今年发力点是在城商行，现在资产荒下是争抢机构资源的好时机，国内这么多城商行，市场机遇很大。”一家中小型基金公司市场人士表示，目前该公司的直销占比超过70%，利润贡献度超过90%，因此，公司将力争提高直销业务占比，并计划继续招兵买马扩大业务规模。

据记者了解，年底有不少基金公司以城商行为主题举行会议和活动，以拓展与城商行的合作。

数据也显示，近两年基金公司机构客户占比持续提高，从2011年的28.94%上升到2015年的56%。据天相投顾统计，截至今年6月底，共有76家基金管理人旗下基金机构整体占比超过50%，其中，41家基金管理人的机构份额占比超过70%，15家基金管理人的机构占比超过90%。

不过，也有业内人士表示，机构客户往往是汹涌而来，而一走就退得干干净净，对基金影响很大，目前不少机构大额赎回导致净值飙升就是一个例子。

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