保险代理人缘何流失

原标题：保险代理人缘何流失

日前，在保险业存在一个现象：保险代理人的流失率变得越来越高。数据显示，2021年保险行业代理人数量同比下降近30%。从上市险企的情况来看，一些主要险企的代理人队伍均在2021年经历了不小降幅。对此，应辩证认识，理性分析。

历史经验表明，自2015年代理人资格考试取消后，保险行业经历了一个粗放增长时期，代理人增长速度开始放缓。2020年发布的《保险代理人监管规定》建立起风险防控制度后，又进一步扎紧了制度的笼子，代理人结构再次得以优化。究其原因，主要有三方面考量。一是险企根据监管要求，主动清虚提质；二是在新冠肺炎疫情影响下，行业保费下滑，对于不规范销售行为的严监管以及佣金调整等因素，使得保险销售人员生存压力加大。而此前快速催生的庞大代理人队伍参差不齐，有很多从业者并不具备可持续展业的能力与资源基础；三是借助互联网渠道销售的低保费、低佣金、简单快速的保险产品，进一步挤压了传统保险代理人的展业空间。此外，个险渠道目前进入转型升级的关键阶段，多家险企均推出具有“精英代理人”特性的团队升级计划。可以说，保险行业“粗放式发展”的时代已经过去，打造一支高质量、高素质的代理人队伍，增强对传统个险的人力清虚与提质增效，正成为主要发展趋势。

从行业层面来说，保险科技赋能已成为共识，线上线下融合是长期趋势。企业首先应借助数字化手段，打造新的销售模式。保险机构可以搭建线上业务协同平台，让代理人借助团队力量，快速解决新客户的需求。应通过智能化的营销辅助工具，建立高效的客户运营机制，优化精准营销策略，提高转化效率，为代理人赋能。应积极进行产品创新。在产品同质化竞争激烈的背景下，要关注行业热点及市场需求，开发健康保险、商业养老保险等凸显保障功能的产品，实现产品结构优化升级，提高产品竞争力。还应借助银保等渠道补足增长缺口，通过险企、银行、客户需求的三点共振，实现业务增长。

从监管层面而言，应基于立足防范系统性风险的角度，监控和引导行业发展，综合平衡代理人队伍质量与业务增长压力等因素的影响。面对传统线下展业模式以及寿险行业增长承压等方面的影响，在优化代理人队伍质量、防控风险的同时，也要关注代理人流失带来的业务下滑过快等问题，监测防范系统性风险。同时，要鼓励行业探索精英代理人的标准和规范，借鉴一些发达国家的代理人资格考试与培训体系，提高代理人准入门槛，提供多样化的自我提升渠道，积极引导行业向提升代理人队伍质态和结构的方向发展，实现可持续的良性循环。

（作者系清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心主任魏晨阳）