更新时间：2023-06-28 16:18:42来源：搜狐
1
强者恒强
近年来经济出现降温，中美贸易摩擦频起波澜，“黑天鹅” 事件时有出现，疫情改变了居民的生活、消费习惯，同时，居民消费增速显著放缓，服装消费受到巨大影响，服装行业增速下降到6.5%，行业进入成熟阶段。
服装行业进入门槛低，但成长的门槛非常高，在巨大的市场空间下服装行业竞争格局高度分散，国产品牌尚未形成强势地位。国内TOP5品牌市占率不到10%，远低于发达国家成熟产业，龙头机会凸显。
龙头的打造从来都不会“一蹴而就”，面对成熟的市场、不确定性高的环境，也正是龙头崛起的时代，强者恒强，千淘万漉虽辛苦， 吹尽狂沙始到金，市场规模增速放缓后正是弱者被淘汰、龙头迎成长的“剩者为王”阶段。
当前，服装品牌进入“春秋战国”时期，各品牌纷纷寻求转型之路，迎合消费趋势改变原有的粗放发展模式，由传统的批发思维向零售思维转变，实施全渠道、数字化新零售变革，从消费者角度提供有竞争力的产品、更好的体验 ，以期成就服装市场中的“王”。
2
优衣库的龙头成长之路
优衣库创始人柳井正1972 年继承父亲的小郡商事服装店，进入服装领域，销售男士西装、女装和休闲服装，在市场激烈竞争下业绩并不理想，但多年从业经验使得柳井正对服装行业运营有了深入理解。1984 年柳井正借鉴美国仓储式卖场销售模式，推出第一家优衣库门店，销售物美价廉的休闲服饰，顾客可以自助购物、不受店员打扰。优衣库定位于大众服装市场，目标为“以市场最低价格持续提供高品质的商品”，此后快速发展起来。
优衣库（1991年改名为迅销集团，为优衣库母公司）的发展主要分为四个成长期：
第一成长期（1991-1995年）：公司主要通过外延开店带动业绩增长，成立早期采用郊区连锁街边店模式，以低价为核心竞争力。
第二成长期（1999-2001年）：公司通过同店增长驱动业绩，实施ABC（ALL BETTER CHANGE）改革彻底转型SPA模式，摇粒绒等高性价比明星单品彰显公司竞争力。
第三成长期（2005-2009年）：公司通过外延并购、大店改造、品类延伸推动收入进一步提升，定位向高品质高性价比升级。
第四成长期（2012年至今）：公司海外尤其是中国市场快速成长、新品牌放量成为驱动业绩增长的关键变量。 近年来，优衣库启动“Ariake project”，其核心是通过构建数字化平台，推进前端产品与后端销售的高效运转。其中，最重要的三个方面是持续进行电商渠道建设、海外市场开拓以及增加消费者粘性。“线上 线下”协同发展，2019 年以来公司对电商渠道进行加速发展，通过线上电商渠道向线下实体门店进行引流，协同实现线上与线下渠道的双赢发展。2019年公司电商收入占总营收的11.6%， 2020年实现电商渠道收入占总营收的30%。
从优衣库的成长历程来看，在不同发展阶段匹配产业特征，做出了革命性措施，抓住了行业发展的脉搏，稳居龙头地位。
一、在成长初期，柳井正敏锐的发现休闲服饰“基本款”的发展潜力，创立优衣库意为“任何时候都能选到衣服的巨大的仓库”，通过郊区外延开店扩张，提升了揽客能力，实现商品和现金的快速周转，门店销售额较高。也奠定了优衣库品牌模式：基础款长青卖打造高性价比，高周转、低库存、高坪效。
二、推动公司实施自我变革，改革前公司类似于其他普通服装零售企业，通过制造商订货，主要精力在店铺运营。改革主要包括生产、店铺运营、库存管理、团队建设等方面，使得公司掌控服装产业链中商品企划、面料开发、生产加工、物流销售各个环节，真正实现将生产与销售打通，提高产品与需求之间的匹配度。同时，与国际知名设计团队合作，打造爆款单品，采用少款多量的模式打造极致单品，塑造高品质、高性价比品牌形象。
三、店铺管理回归零售本质，强化店长的作用，每个店铺打造成独立的经营主体，提升前端接触消费者的管理人员的决策权限与经营思维能力。以周为单位的上新、库存管理的精细化运营，挖掘单店销售潜力。
四、数字化转型及全渠道运营。
优衣库在早期就建立了完善的信息化管理系统，随着行业及社会环境的发展，数字化技术应用领先于同行。优衣库通过线上线下多渠道、多触点触达目标消费者，并集中引流到品牌私域进行用户激活。其私域平台包含3个生态：自营生态，以自建官方掌上商城为主；微信生态，聚焦微信与小程序商城的无缝连接；阿里生态，支付宝订阅号-支付宝小程序-天猫旗舰店的全链条多触点触达。
3
国内行业变革性趋势驱动品牌商转型
从服装行业发展历史及优衣库的龙头之路来看，在快速增长阶段行业处于卖方市场，服装品牌通过批发模式快速扩张，店铺数量增速、产品供应为业绩增长的主要驱动力，行业增速放缓后转为买方市场，更为精细化的零售模式、提供更高性价比的产品、更好的产品体验可以解决服装需求痛点，提升店效成为业绩保持增长的关键。结合国内行业变革性趋势：
一、迎合“Z时代”消费群体需求，品牌年轻化。
国内服装市场，正在被具有新一代消费观念的年轻人所主导。和不畏失败的年轻人一样，作为中国服装界的“90后”们，太平鸟、森马、李宁也在不断创新、突破，以求更好地与“同龄人”对话。而作为国外潮牌服饰的弄潮儿，斯凯奇和Vans也越来越注重本土化策略的推行，更短的时间内更快地了解本土年轻消费者，并及时作出反应，以满足其需求。
二、渠道门槛降低，加剧零售市场竞争。
分散化低门槛渠道将加剧零售市场竞争激烈程度，小程序、短视频、直播等渠道均可卖货。阿里、京东和拼多多积极争夺流量，占据电商主导地位，与此同时，多种电商形式抖音、快手、小程序、社区内容电商等纷纷涌现，且流量不断增长。消费者渠道触点多样化倒逼品牌商创新变革。
三、全渠道运作，品牌需直面消费者，从“以渠道为核心”向“以消费者为核心”转变，品牌商需要打造直达消费者的全渠道触点，提供高质量的购物体验。
移动互联网时代，智能手机、4G网络的普及，极大提升了用户商品浏览的便利性，新渠道纷纷涌现，消费者从需求被激发到购买常常会经过多个渠道触点的对比及线下的体验，消费者对品牌的忠诚度下降，更看重产品的性价比。品牌商需要在不同的渠道触点布局运作，通过产品、视觉呈现、购物体验留存客户。
消费需求的产生多由线上渠道出发，但最终购买成交还是线下占据主流（69%）。
四、各细分领域品牌涌现，爆品频出。切入细分品类打造爆款单品，倡导新消费理念。
随着居民生活水平的提升，用户购物需求更加细分多样，不再满足生理需求的“拥有”。此时，越来越多注重用户细分需求的品牌兴起，如Lululemon，开创“时尚瑜伽”概念，打造实用又美观的瑜伽裤，快速获得用户喜爱，依靠超强粉丝粘性，推行高单价策略形成品牌壁垒；2012年中国兴起无钢圈运动，消费者悦已性提升，追求内衣舒适度，内外、ubras、蕉内等品牌兴起，满足用户需求，快速成长。
品牌年轻化、全渠道运作、以消费者为中心打造优质购物体验、切入细分品类打造爆品已经成为服装品牌转型变革的方向。
━ END ━